Полезное и интересное о продажах. Продавец – самая суеверная профессия

• Какие существуют способы увеличения продаж?
• Как на порядок повысить существующий уровень продаж?
• Какие есть базовые инструменты роста объемов продаж?

Эти, и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на , и работаем в этой сфере уже 15 лет.

Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов на 20 и более процентов.

Способы повышения продаж от SALERS

• 1. Тестовая эксплуатация. Отличный инструмент. Не только позволяет пощупать клиенту реальный продукт, но и может подсадить на него. А база оттестировавших и не купивших клиентов является отличнейшей площадкой для исследования и улучшения своего продукта.
• 2. Калькуляторы. В бизнесах, в которых не продаются коробочные решения, а подбирается индивидуальная цена, часто расчет стоимости ведут отдельные специалисты. Для большей мобильности менеджерам нужны простые инструменты, с помощью которых они смогут посчитать в 80 % случаев цену с 20% погрешностью.
• 3. Презентационные материалы. Да, во всех фирмах есть буклеты, информационные листовки и даже толстые книги с историей компании. В большинстве случаев они пылятся в больших и красивых коробках так и не использованные менеджерами. Создавались они маркетологами и дизайнерами, не думающими о продажах. Хорошие менеджеры всегда имеют подборку с материалами компании. Рекомендательные письма, списки клиентов, сравнительные таблицы с конкурентами, просто презентации, ориентированные на продажу. Когда решите печатать что-то такое для менеджеров, прежде всего обратитесь к ним. Пусть они распечатают информацию на принтере и попробуют поработать с клиентами. Если они скажут, что это работает и они их эффективно используют, можно запускать в тираж. Сейчас же, по факту, 95% компаний не имеют качественных презентационных материалов.
• 4. Речевые шаблоны или сценарии продаж. «Я вас умоляю! — подумают многие – Шаблоны и сценарии не работают». Согласен, эту технологию повышения продаж использовать непросто. Но она реально работает. Просто применять ее нужно с умом. Во-первых, тренер или руководитель пишет скелет, а мясо на него должны навешивать уже менеджеры самостоятельно. Далее об использовании этих шаблонов. Их некогда нельзя использовать полностью, диалог должен звучать естественно, а не быть зазубренным и вываленным на клиента. Но кусочки и блоки будут всплывать в головах менеджеров, что поможет сделать разговор структурированным, соответственно увеличит конверсию звонков.
• 5. Книга успешных продаж. Необходимо собрать все интересные случаи совершения эффективных продаж. Описать их в виде кейсов и решений. Новые менеджеры будут учиться не только на своих успехах, но и на успехах своих старших товарищей. Стимул попасть в книгу и описать свой успех тоже не нужно сбрасывать со счетов — отличный метод, который показал хорошие результаты на практике.
• 6. Сверхмотивация. Конечно, систему мотивации нельзя считать самостоятельным способом увеличения продаж. А вот сверхмотивацию – можно. Как это выглядит. При выполнении плана продаж выплачивается 3% от оборота (например 90 тыс. руб.). А при выполнении плана на 120% еще 100 тыс. руб. премии. Сверхмотивация? Сработает? Может быть, если есть и другие инструменты.
• 7. Кросс – продажи. Интересно, насколько вопрос: «А пить что-то будете?» повышает продажи напитков в фаст-фуде? В среднем на 20-30%. Один маленький вопрос. А что можно сделать с качественной системой
• 8. Повышение среднего чека. Самый простой способ увеличения объемов продаж. Он выходит из предыдущего способа, но может выглядеть и по-другому, за счет простого увеличения цены, набора сервисных функций, условий оплаты. Повышение цены на 1 % увеличивает прибыль на 3-10% — повод задуматься;). Главное, чтобы рост был незначительным и сопровождался дополнительными возможностями.
• 9. Бесплатные информационные материалы. Клиенты, пользующиеся товаром, в большинстве случаев заинтересованы узнать о возможности более эффективного использования приобретенного товара. А уж потенциальные клиенты, при выборе покупки проглатывают с удовольствием интересную познавательную информацию. Грех не дать им эту возможность, особенно если за счет этого можно увеличить продажи.
• 10. Дифференцированная стоимость. Для некоторых товаров некоторые производители устанавливают единую стоимость. В большинстве случаев это не оправдано. Когда человек задает вопрос: «Сколько это стоит?» и получает цену, у менеджера нет повода зацепить клиента на выявление потребностей. Когда же на вопрос ему задается много уточняющих вопросов, налаживается диалог, и менеджер уже имеет информацию для влияния на покупателя. Не говоря о том, что слегка расширяется круг потребителей товара.
• 11. Сервис. Как это не дико звучит, на новые продажи существенно влияет послепродажный сервис. Пока в России облизывают только до того, как ты заплатил деньги. После уже всем практически наплевать на тебя. Это хорошая новость, значит, пока еще есть возможность хорошо выделиться за счет хорошего сервиса. Он не приносит продаж сразу, но в перспективе является лучшими инвестициями в маркетинг.
• 12. НеСТАНДАРТ обслуживания. Самый креативный способ повышения продаж. Изучи все, что делают конкуренты. И попробуй сделать все наоборот. Все работают с 9 до 18. А ты работай с 18 до 9. Или в крайнем случае с 9 до 9. Все предлагают что-то бесплатно, а ты предложи это платно, но дай что-то бесплатно другое. Все делают за три дня, а ты делай за три часа. Все говорят, что мы выбрали не тот стиль для развития продаж. А мы продолжаем удивлять.)

И еще, главное знать одно. Каким бы не был объем продаж, его в 90% случаев можно увеличить в два раза. Если потратив несколько часов или дней на изучение конкурентов и применения хотя бы этого мизера технологий повышения продаж, ты не можешь этого сделать, тогда нужно срочно обращаться

В статье вы найдете ответ на этот очень популярный вопрос. В представлении многих руководителей отделов продаж и директоров компаний (и это вполне справедливо) отличный сотрудник поможет увеличить результаты работы всей компании за довольно быстрый период. Плюс в статье вы найдете информацию о том, что необходимо, чтобы было в отделе продаж.

Статья появилась по итогам мастер-класса, который мы проводили в 2016 году. Прочитайте о 4 компетенциях, которые действительно необходимы для менеджера по продажам и являются своеобразным musthave.

При составлении вакансий очень часто допускаются одни и те же стандартные ошибки. И с руководителями отделов продаж на тренингах мы подробно их разбираем. В статье – самые основные и часть встречающиеся ошибки в вакансиях на позицию менеджеров по продажам.

Мотивация и зарплата в менеджеров по продажам

Один из ключевых компонентов настройки системы продаж – это схема заработной платы менеджеров отдела продаж. От того, насколько она четко выстроена, напрямую зависит результативность сотрудников. С одной стороны, система мотивации должна быть завязана на ключевые показатели деятельности, с другой – завесить всего от 4-5 компонентов, когда элементов заработной платы становится больше, как показывает практика, это неэффективно.

Статья будет полезна для того, чтобы понять, на каком из 5 этапов развития находится ваша система мотивации для сотрудников отдела продаж. Обязательно сделайте это для того, чтобы привести личную заинтересованность менеджеров в соответствие с целями компании тактическими и стратегическими.

Кроме материальной мотивации, в отделе продаж также крайне важна и нематериальная мотивация. От личного управления продажами руководителем отдела до различных бонусов и соревнований. В данной статье описывается удобная модель рейтинга в отделе продаж, которая создаст внутреннюю конкуренцию среди сотрудников, а также обеспечит их равное участие.

Структура отдела продаж

Сами модели структуры отдела продаж я, как правило, даю на тренингах для руководителей отделов продаж. Там мы подробно разбираем организационные схемы, функционал, задачи, ответственность, ключевые показатели и основные составляющие заработной платы.

Для оценки эффективности работы менеджеров отдела продаж полезно использовать такой инструмент как «фотография рабочего дня», который позволяет оценить, насколько менеджер загружен работой и насколько он действительно занят именно «продающими» функциями. Обязательно периодически используйте ФРД для диагностики текущей ситуации. Кстати, этот инструмент можно применять и к самому себе, даже если вы не работаете в продажах.

Статья об «эффекте сессии», который позволяет решать сразу несколько задач, начиная от эмоционального воздействия на менеджеров до актуализации их пробелов в знаниях. Вы узнаете о том, как часто стоит проводить аттестацию и как ее лучше организовывать.

Сегодня все больше продаж уходит в интернет, а одна из глобальных тенденций на большинстве рынков заключается в том, что клиенты предпочитают не звонить, а писать в компании. В статье вы найдете основные приемы и способы работы с клиентами через мессенджеры, которые помогают выстраивать контакт с клиентом и продавать.

ТОП-100 – это отличный инструмент для уже развитых отделов продаж. Он позволяет сфокусироваться на работе с потенциально ключевыми клиентами и начать с ними сотрудничество.

Сезонность – это один из факторов, который стоит учитывать при планировании работ в отделе продаж. Для большинства компаний – этот Новый год, а также и другие праздничные периоды. Статья устроена по принципу чек-листа с 7 ключевыми факторами, на которые необходимо обратить внимание для сезона высоких продаж.

Холодные звонки и активные продажи

Для тех компаний, где основной канал привлечения новых клиентов – это активные продажи, будут полезны статьи следующего блока. Они ориентированы как на менеджеров по продажам, и так и руководителей отделов и директоров компаний.

Если сами продажи являются стрессовой деятельностью, то холодные звонки – в максимальной степени. И многие менеджеры, причем не только начинающие, панически боятся этой работы. В статье приводятся 10 практических способов как перестать бояться и начать звонить.

Во время звонков и подготовки к ним менеджеры допускают массу ошибок. В статье описаны основные 8 из них, а также технологии, которые позволят желать это правильно и с высокой степенью получения результата.

Проблема многих отделов и менеджеров по продажам в том, что по факту уделяется слишком мало времени самому процессу работы с клиентами. Есть множество отвлекающих факторов, из-за которых стандартный тайм-менеджмент не работает. А также «непродающие функции», которыми сотрудникам приходится заниматься.

Статья о том, как перестать быть назойливым менеджером по продажам, об эре умных продаж и трех обязательных компонентах, которые будут полезны для успешных переговоров.

Скрипты продаж

О том, что скрипты продаж полезны в работе, слышали многие, а вот правильно применять их научились лишь единицы. И проблема не только том, как правильно составить эти инструкции, но и как безболезненно и быстро пройти процесс внедрения, добиться того, чтобы сотрудники отдела продаж действительно их применяли.

В статье вы найдете ответы на вопросы: зачем нужны скрипты продаж, какие они бывают, как разработать и внедрить в отдел продаж.

Многие компании приходят к тому, чтобы составить скрипты продаж самостоятельно. Технически это сделать вполне реально и из данной статьи вы узнаете 3 проверенных на практике способа, которые позволяют это сделать.

Те компании, которые уже составили и внедрили скрипты по продажам, периодически обнаруживают, что они не работают. Местами или полностью, на все 100%. В статье разбираются 6 основных ошибок, почему это может быть, начиная от содержания технологии до особенностей применения в работе отдела.

Если собрать все скрипты по продажам, инструкции и регламенты по работе отдела продаж, то получается отличный вариант документа, который на 100% описание работу подразделения. Его возможно использовать с того момента, как у вас в появляется новичок, чтобы его быстро обучить и «ввести в строй», до ежедневного контроля качества работы менеджеров.

Руководитель отдела продаж

Ключевая фигура в управлении отделом продаж – это руководитель подразделения. И от того, насколько он будет квалифицированным и компетентным, зависят результаты работы. За последний год мне удалось найти для компаний более 30 РОПов, которые сейчас продолжают трудиться на благо компаний-работодателей. О том, на что обращать внимание в кандидате и идеале, к которому нужно стремиться, вы можете прочитать в статье .

Кондратенко Василий

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

1. Здоровается.
2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :

1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:

1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
2. Презентуем продукт в нужном свете.
3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

Что выгодно продавать - 5 вариантов товаров повышенного спроса + 5 модных товаров + 5 товаров, которые подходят для торговли в Интернете + полезные советы.

Если вы хотите открыть бизнес, связанный с торговлей, то наверняка интересуетесь, что выгодно продавать .

Это вполне естественный вопрос, который возникает вначале предпринимательского пути, ведь никто не хочет работать себе в убыток.

В связи с экономическим кризисом покупательская способность населения снизилась, но люди все равно продолжают покупать товары и пользоваться услугами.

Именно по этой причине продажи всегда будут востребованным и выгодным делом.

Но все же нужно найти свою нишу, проанализировать спрос и установить адекватные цены, иначе можно остаться у «разбитого корыта» в ожидании щедрых покупателей.

Как определить спрос на товары, которые выгодно продавать?

Открытие любого дела начинается с анализа рынка, а именно определения спроса.

Почему это так важно?

Представьте себе, что вы находите поставщиков, у которых закупаете товары, и открываете стационарный или виртуальный магазин.

В ожидании первых покупателей проводите дни, а затем и недели, а товар все лежит.

А где же обещанные выгода и прибыль?

Поэтому, чтобы такая ситуация не возникла, нужно провести анализ спроса.

Инструкция по анализу спроса:

Обратитесь в Интернет.

Особенно это будет актуально, если вы хотите .

Для этого необходимо изучить статистику запросов при помощи Яндекс Вордстат и Google Trends.

К примеру вы хотите продавать развивающие игрушки для детей.

Для этого вбейте ключевые слова и проверьте количество запросов.

Если цифра будет скромной, то это означает, что такой товар никому не интересен.

При раскладе с большим числом запросов у вас есть шанс начать выгодно продавать свои игрушки, но в то же время эта ниша может быть занята множеством конкурентов, которые создадут помехи.

Проведите маркетинговый анализ.

Для этого проверьте соотношение спроса и предложения в выбранной нише в вашем регионе.

Обратите внимание на то, что люди покупают, а какие магазины пустуют без покупателей.

Также проанализируйте цены.

Возможно, на некоторые группы товаров они завышены, и поэтому население не готово их покупать именно по этой причине.

Определитесь со своей целевой аудиторией.


Здесь проанализируйте пол, возраст, покупательскую способность и местонахождение своих будущих покупателей.

К примеру, люди из маленького города вряд ли оценят ваше желание с элитной посудой, где одна тарелка будет стоить 5 000 рублей.

То же самое касается продажи сельхозтехники в центре какого-нибудь мегаполиса.

А вот если в вашем городе много молодых семей с маленькими детьми, а магазинов с товарами для них нет, но вы видите, что спрос на них есть, то это, однозначно, ваш вариант, и вы сможете их выгодно продавать.

Проведите опрос потенциальных покупателей.

Составьте краткую анкету с вопросами, распечатайте необходимое количество экземпляров и раздайте их жителям своего города.

Вопросы должны быть краткими и емкими, чтобы человек на них смог ответить буквально за несколько минут.

Если не хотите заморачиваться с листовками, то просто проведите опрос в соцсетях.

Для этого найдите группы своего города и переговорите с их администраторами.

Попробуйте пробное размещение контекстной рекламы в Интернете.

Вернемся к онлайн-магазину.

Благодаря этому методу, еще до старта продаж вы сможете понять, что выгодно продавать в Интернете.

Для этого создайте посадочную страницу в Интернете (на нее переходит пользователь при нажатии на рекламу), на которой разместите информацию о товаре.

Конечно, пользователи не смогут осуществить настоящий заказ, так как перед ними возникнет уведомление, что товар отсутствует на складе или же возникли неполадки на сервере.

Зато по количеству переходов со страницы заказа вы сможете проанализировать то, насколько интересен ваш товар населению.

Что выгодно продавать: 5 категорий товаров «повышенный спрос»

Эта поистине крылатая фраза точно демонстрирует торговые отношения.

Когда у населения есть определенные потребности, то кто-то их должен удовлетворить.

И на помощь приходят искатели ответа на вопрос: «Что выгодно продавать?».

А выгодно будет то, что хочет население.

К товарам повышенного спроса принято относить:

Продукты питания.

Но здесь важно не прогадать, если на каждые три жилых дома приходится по одному продуктовому магазину, то это точно не вариант.

Чтобы выгодно продавать продукты питания, вы можете выбрать один из предложенных вариантов:

• открытие магазина на оживленной улице или в новом районе вашего города (особенно это актуально в мегаполисах);
• открытие магазинов с определенной категорией товаров, где вы сможете предложить покупателям широкий ассортимент чая / кофе, молочной продукции, выпечки, экологических овощей и фруктов.

1. Косметика, средства личной гигиены и бытовая химия.

   
   После продуктов питания эта категория товаров стоит на втором месте, вместе с одеждой.

   Подобные товары быстро расходуются, поэтому люди должны их постоянно обновлять.

   Если хотите их выгодно продавать, то присмотритесь к новым маркам, а также тем, которые можно найти только в интернете.

   Одежда и обувь.

   В период кризиса многие ищут возможность сэкономить, поэтому выгодно продавать недорогую одежду и обувь.

   Как правило, она более часто обновляется среди населения, поэтому у вас могут появиться постоянные клиенты.

   Если вы готовы к более масштабному бизнесу, при этом не хотите много времени и сил тратить на рекламу, то обратите внимание на популярные франшизы.

   Их выгодно продавать, потому что малыши быстро растут, поэтому родители вынуждены постоянно покупать что-то новое.

   Особенным спросом пользуются подгузники, средства гигиены, детские смеси, бутылочки и другие товары, необходимые для детей.

   Товары для дома.

   Сюда всходит все, начиная от мелкой кухонной утвари, и заканчивая мебелью и бытовой техникой.

Что сейчас выгодно продавать?

Мелкий спортивный инвентарь и спортивная одежда.

Если вы воспользуйтесь тем, что сейчас мода на фитнес, то сможете создать выгодный бизнес.

Поэтому смело начинайте продавать домашний спортивный инвентарь (гантели, эластичные резинки, степпер, фитболы, утяжелители и прочее), а также спортивную одежду.

Кофейные скрабы и Black Mask.

Эти товары приобрели свою популярность благодаря .

И несмотря на их великое множество, вы сможете пробиться, если предложите девушкам новых производителей или более выгодную цену.

Оригинальные аксессуары.

При правильной подаче вы можете выгодно продавать чехлы на телефоны и планшеты, рюкзаки, сумки, кошельки, шапки и шарфы ручной вязки, новомодные чокеры, бижутерию, подушки, чашки, фоторамки, свечи и украшения для дома.

От вас потребуется создать определенную концепцию выбранному направлению, и постараться предложить покупателям то, чего еще нет на рынке.

К примеру, не стоит продавать сумки и кошельки, которые можно купить в обычном магазине, предложите аксессуары ручной работы или в каком-то определенном стиле.

Раскраски-антистресс (раскраски для взрослых).

Это бестселлер этого и прошлого года.

На эти раскраски реально можно подсесть, и разукрасив один экземпляр, хочется приступить к новому.

К тому же это отличный подарок.

Поэтому подыщите разнообразные варианты, чтобы покупатель смог выбрать то, что ему по душе.

Средства по уходу за бородой.

Опять-таки здесь оставила свой отпечаток именно мода.

Все чаще на улицах можно заметить молодых людей и мужчин, которые отращивают бороду.

Поэтому различные средства по их уходу крайне актуальны.

Откройте небольшой концептуальный и стильный магазин с широким ассортиментом средств по уходу за бородой (масло, гель, воск, шампунь), или же создайте сайт по их продаже.

Второй вариант даже более выгодный, так как вам не нужно платить за содержание стационарной точки продаж.

Что выгодно продавать в Интернете?

Объемы онлайн-покупок увеличиваются с каждым годом, ведь покупатели извлекают их них одни преимущества:

• не нужно никуда ходить и что-то искать,
• можно купить все то, что не достанешь у себя в городе,
• есть возможность все обдумать и найти товар по более выгодной цене.

Безусловно, в Интернете выгодно продавать одежду, косметику, детские, спортивные и домашние товары.

Но в этом разделе хочется рассказать о тех категориях, которые мы еще не затрагивали.

5 выгодных товаров для продажи в Интернете:

Электронная техника и аксессуары к ней.

Сюда относятся смартфоны, плантшеты, электронные книги, смарт-часы, портативные зарядные устройства, наушники, чехлы, защитные стекла и пленки.

Наценка в 200-400% позволяет выгодно продавать товар, и быстро окупить вложения.

Несмотря на кризис, люди периодически меняют свою электронную технику, тем более что сейчас ее можно найти на любой вкус и кошелек.

Запчасти, косметика и аксессуары для автомобилей.

Постоянное увеличение количества автомобилей приводит к росту спроса на различные комплектующие части и аксессуары для них.

А во время кризиса продажи на них увеличиваются до огромных объемов.

Это связано с тем, что население не всегда может позволить себе купить новое авто, поэтому предпочитает обновить на него запчасти.

К тому же не все живут в крупных городах, где есть огромный выбор запчастей, специальной косметики и аксессуаров для автомобиля.

А в Интернете можно найти все, что нужно.

Дроны и квадрокоптеры.


Сейчас прямо таки «бум» товары подобного рода, так как люди любят развлечения.

Прицепив к ним камеру, можно рассмотреть землю с высоты птичьего полета, что, безусловно, манит людей.

Актуальность продаж дронов в Интернете обусловлена тем, что изначально их можно было заказать в зарубежных онлайн-магазинах.

К тому же именно в сети есть большой выбор летательных аппаратов в разных ценовых категориях.

Товары для хобби.

Сюда относится: вышивка, алмазная мозаика, предметы для рисования, скрапбукинга и декупажа и прочее.

Открывать магазин с этим содержимым крайне не выгодно, так как невозможно собрать в одном населенном пункте большое количество увлекающихся людей.

Светодиодное освещение.

В эру колоссального энергопотребления многие переходят на более экономный расход света.

Светодиодное освещение экономнее лампы накаливания в 5-6 раз.

Именно поэтому так выгодно продавать освещение нового поколения.

Предоставив широкий ассортимент ламп разных мощностей и ценовых категорий, вы сможете удовлетворить спрос покупателей.

Чтобы торговать в интернете товарами из Китая,

обратите внимание на некоторые нюансы, которые изложены в видео:

Помните, только после тщательного анализа спроса можно узнать, что сейчас выгодно продавать в современном мире.

Не спешите и присмотритесь к нескольким идеям.

Изучите более подробную каждую из них, и выберите то, что вам по душе.

Только в таком случае вы сможете наладить интересный и выгодный бизнес.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Ошибки руководителей продаж

Подавляющее большинство коммерческих предприятий в России имеет неэффективные отделы продаж. Продажи - в разы меньше, чем могли бы быть, финансовое положение предприятий - прискорбное. А все потому, что в головах генеральных директоров и руководителей продаж этих предприятий укоренились крайне вредные мифы.

Вот эти мифы:

1. Менеджеры по продажам активно работают и продают

Как мы представляем себе работу отдела активных продаж? Менеджеры по продажам с утра до вечера активно делают звонки Клиентам и выезжают на встречи с ними. На этих встречах они ведут переговоры с Клиентами, заключают с ними сделки, продают товары и услуги Компании. И зарабатывают Компании много денег. Все так? Нет, не так! Вся эта святочная картинка - вранье и самообман!

Один из важнейших принципов профессионального управления продажами гласит: 9 из 10-ти, или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленные самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется. То есть, они делают звонков и встреч с Клиентами в 3-5 раз меньше, чем могли бы.

Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.

При активной работе менеджер по продажам может провести в неделю 10-15 встреч продолжительностью час и более каждая, на выезде к Клиентам в разные районы своего города. Так вот, большинство менеджеров по продажам, которые работают по этой схеме, либо делают не более 1-3 встреч с Клиентами в неделю, либо вообще не выезжают к Клиентам.

А если коммерсанты пытаются из-за своей лени и ради своего удобства решать все вопросы с Клиентом по телефону, о продажах речь уже не идет. Максимум, что они могут в этом случае - более или менее успешно вести сбыт. То есть предлагать Клиентам то, что им заранее нужно, по той цене, которая их заранее устраивает.

Работа менеджера по активным корпоративным продажам - тяжелая, нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство людей просто не созданы для того, чтобы сколько-нибудь эффективно вести эту работу.

Есть, конечно, отдельные морально и физически стойкие люди с мощным энерджайзером внутри. Они способны самостоятельно, без контроля руководства и понуканий со стороны делать много встреч с Клиентами - изо дня в день, каждый день. И все мы знаем таких сотрудников. Но их крайне мало - как уже говорилось выше, один из каждых 10-20 менеджеров по продажам. И отдел продаж из них не сформируешь.

Все остальные менеджеры по продажам способны интенсивно работать только при одном условии: практически непрерывном контроле и управленческом воздействии со стороны руководителя продаж. Нечего и говорить, что большинство руководителей продаж даже не догадываются о том, как организовывать этот контроль и осуществлять это воздействие.

Еще хуже то, что и генеральные директора ничего не знают об этих важнейших функциях, которые профессиональный руководитель продаж должен выполнять каждый день, с утра до вечера. Чтобы контролировать интенсивность работы сотрудников, необходимо внедрить в работу отдела продаж такую важнейшую отчетно-контрольную форму, как «Статистика коммерческой работы».

Более того: необходимо разработать и утвердить нормативы коммерческой работы - что является хорошей и приемлемой статистикой ежедневных и еженедельных звонков и встреч с Клиентами. Но отчетно-контрольные формы и другие подобные им бумажки мертвы без управленческого воздействия.

Чтобы «Статистика коммерческой работы» реально заполнялась и применялась, необходимо каждое утро в отделе продаж начинать с проведения утренней оперативки. Такие оперативки должны проводиться силами руководителей продаж, утром каждого рабочего дня, продолжительностью 15-20, максимум 30 минут.

На утренней оперативке необходимо отслеживать:

Результаты работы за предыдущий день - по Статистике коммерческой работы.

Планы бойцов на сегодня - и чем Вы можете им помочь.

Вопросы и проблемы, возникшие с Клиентами - и как их решить.

Результаты продаж с начала месяца - и ожидаемые продажи до конца месяца.

Обеспечить вливание утреннего заряда бодрости.

. «Вопросы, пожелания, замечания, свободны. Разойтись!»

2. Менеджеры по продажам будут активно работать потому, что хотят зарабатывать больше денег

И да, и нет. В целом, даже самая лучшая, эффективная и адекватная система оплаты труда менеджеров по продажам оказывает некое положительное воздействие на интенсивность их усилий лишь часть месяца.

Обычно, чем ближе к концу месяца - тем сильнее мотивирующее воздействие хорошей системы оплаты труда. Зато в первые 10-15 дней месяца даже самая лучшая система мотивации не оказывает практически никакого влияния на интенсивность звонков и встреч менеджеров по продажам.

Напротив, если система оплаты труда кривая и убогая - она губит все усилия менеджеров по продажам на корню и полностью убивает в них желание работать. Еще одна опасность, о которой всегда нужно помнить - высокий стабильный доход, достающийся без особых усилий, является одним из сильнейших демотиваторов.

Главное, о чем Вы не должны забывать: никакая, даже самая лучшая система мотивации и оплаты труда, не заставит Ваших менеджеров по продажам активно работать и делать необходимое количество звонков и встреч. Это можно обеспечить только жестким регулярным управленческим воздействием на основе стандартов и технологий. О чем мы уже говорили выше.

3. Кадровикам можно поручить набор кадров в отдел продаж, и они с этим справятся

Во многих компаниях отбор с рынка труда новых сотрудников и прием их на работу целиком относится к сфере ответственности кадровиков. В большинстве случаев кадровики стараются никого не подпускать к процессу отбора. Настаивая на том, что они - профессионалы, и никто лучше них с этой работой не справится.

В лучшем случае, руководителей продаж допускают до того, чтобы провести индивидуальное собеседование с соискателем в самом конце процесса отбора. А в результате абсолютное большинство известных мне генеральных директоров жалуется на то, что набирать менеджеров по продажам в их компании удается лишь с колоссальным трудом.

А те немногие менеджеры по продажам, которых все-таки удается принять на работу, ни к черту не годятся. И совершенно не способны продавать. На самом деле проблема - вовсе не в рынке труда, на котором большую часть времени есть в наличии немало перспективных и даже достаточно сильных кандидатов.

Проблема - в том, как набирают сотрудников профессиональные кадровики. Большинство из них патологически не способны организовать эффективный набор кадров с рынка труда. Их способностей кое-как хватает на то, чтобы принимать на работу водителей и бухгалтеров-кассиров.

Организовать конкурс на ключевые позиции в крупных, известных, респектабельных компаниях с высокими зарплатами и обширным соц.пакетом - тоже не бином Ньютона. Но набирать на работу менеджеров по продажам - это уже совсем другое дело.

Менеджеры по продажам и торговые представители - самая востребованная специальность на рынке труда. Наибольшее количество вакансий в каждой газете и на каждом сайте по трудоустройству посвящено именно поиску менеджеров по продажам и торговых представителей. Именно за сотрудников этих профессий идет самая ожесточенная конкуренция на рынке труда.

Чтобы привлечь с рынка труда и принять на работу хороших менеджеров по продажам, необходимо организовать мощный конкурсный отбор по сильной, эффективной технологии. Большинство кадровиков на это совершенно не способны. А те жалкие результаты, которые кадровики могут обеспечить, отбирая соискателей на привычных для них индивидуальных собеседованиях, не могут удовлетворить компанию ни по количеству, ни по качеству принимаемых на работу кадров.

4. На рынке труда можно найти профессиональных менеджеров по продажам

Как Вы думаете, как соотносится количество ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ менеджеров по продажам с количеством рабочих мест, где их ждут и хотят видеть? Оптимисты считают - один к десяти. Пессимисты думают, что более вероятное соотношение - «один к ста». То есть, на каждого по-настоящему профессионального менеджера по продажам приходится от десяти до ста рабочих мест, где его хотят.

Следующий вопрос: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ менеджеры по продажам меняют работу скорее часто? Или скорее редко? Правильно, скорее редко. Потому что на имеющейся работе их удерживают многие объективные причины:

У них уже имеется наработанная клиентская база.

Они хорошо разбираются в специфике товаров и услуг, которые предлагает их компания своим клиентам.

С клиентами выстроены личные отношения, благодаря которым продажи делаются легко и регулярно.

В компании их ценят, они - «звезды».

Им хватает половины рабочего дня, чтобы зарабатывать хорошие деньги.

В оставшуюся половину дня они занимаются своими делами, увлечениями и хобби.

У многих таких «звезд» любимое хобби - шантаж руководства.

Зачем же при таких шоколадных условиях что-то менять?

Поэтому настоящие профессионалы редко попадают на свободный рынок труда. Впрочем, иногда к вам на конкурс может попасть человек, который выглядит настоящим профессионалом. Ведет себя, как настоящий профессионал. Классно умеет себя подать. В его резюме могут быть весьма солидные компании, где он до этого работал. И все хорошо. Только меняются его места работы довольно часто.

Из всего вышеизложенного вытекает первый принцип набора кадров с открытого рынка труда:

Принцип № 1: ПОДХОДЯЩИХ КАДРОВ НЕТ.

Допустим, вам удалось найти коммерсанта-профессионала. Но будет ли он профессионалом в продаже ИМЕННО ВАШИХ товаров и услуг? Вряд ли. Для этого ему необходимо хорошо узнать вашу специфику. А для этого потребуется время. И опыт, который дается десятками и сотнями проведенных переговоров. Вероятность, что вам удастся привлечь с рынка труда ГОТОВОГО профессионала под нужную вам специфику, близка к нулю. Тогда кого же нам искать при проведении конкурса? На кого ориентироваться? Тут нам пригодится второй принцип набора кадров:

Принцип № 2: НАБИРАЕМ НАИМЕНЕЕ НЕПОДХОДЯЩИХ.

Можно было бы сказать: набираем наиболее подходящих. Но мы ведь договорились: подходящих нет ни одного. Поэтому мы не стремимся набрать готовых профессионалов. Мы ищем материал, из которого мы этих профессионалов будем создавать и выращивать. Глину, из которой мы будем лепить наши произведения искусства. Наша задача - отобрать наиболее подходящий материал, который рынок труда может предоставить нам в этом месяце. А уж потом делать из этого материала нужных нам профи.

5. Менеджеры по продажам могут продавать

Одна из наиболее фатальных ошибок большинства руководителей продаж - и многих генеральных директоров. Хорошее лекарство от этой ошибки - большой опыт личных продаж и руководства отделом продаж. Чем больше опыт - тем больше понимание, что большинство менеджеров по продажам продавать патологически не способны. И более того - не будут способны продавать никогда.

Конечно, все не так плохо, пока речь идет о продаже простых, типовых, пользующихся спросом товаров. Но как только речь идет о продаже сложных, высокотехнологичных, дорогостоящих товаров, или сложных услуг, или проектов «под ключ» - все становится значительно хуже. Вероятность успешных переговоров с потенциальным Клиентом у большинства менеджеров по продажам стремится к нулю.

Со многими вполне перспективными Клиентами договорится не удается вообще. С теми же, с которыми договориться удается, заключаются контракты на не очень-то крупные суммы. И чаще всего - еще и на не сильно выгодных условиях.

Если бы с теми же самыми Клиентами проводил переговоры коммерческий директор компании, он бы заключил значительно больше сделок на значительно более крупные суммы - и на существенно более выгодных условиях. В этом - все дело.

Думать, что каждый рядовой менеджер в отделе продаж может проводить ключевые переговоры с Клиентами и заключать сделки на том же уровне, что коммерческий директор или начальник отдела продаж - как минимум глупо и наивно. Особенно, если речь идет о крупных, сложных сделках на серьезные суммы.

Раз так, не лучше ли сразу выбрать из числа руководителей и сотрудников компании нескольких самых сильных переговорщиков? И задействовать их в ключевых переговорах практически со всеми серьезными и перспективными Клиентами компании?

Этот принцип используется во многих эффективных системах продаж. Когда на стене висят «Графики дожимов», а в системе мотивации предусмотрено выделение процента за дожим сделок - тогда есть уверенность, что большинство ключевых переговоров с Клиентами проводится настолько эффективно и результативно, насколько это вообще возможно. И на переговорах против большинства Клиентов компания задействует свою артиллерию главного калибра.

* * * Итак, мы с Вами обсудили несколько наиболее распространенных мифов. Полный список - обширнее раз в десять.

В довершение всего, имеются также и мифы, характерные ИМЕННО для генеральных директоров:

6. В Компании есть отдел продаж

Внешне все действительно может выглядеть вполне благопристойно. Есть отдел, в нем есть сотрудники, они занимаются продажами… А на самом деле это - мираж, фикция, обманка! Во многих компаниях от отделов продаж осталась только вывеска.

Сотрудники, которые работают в этих отделах продаж и числятся коммерсантами, давно обленились и расслабились. Они сидят в офисе, не ведут никакой активной коммерческой работы - только и делают, что собирают деньги с привлеченных в прошлом клиентов. Фактически эти отделы продаж самопроизвольно переродились в клиентские отделы.

Получается, что в этих компаниях имеются только клиентские отделы - правда, косые, кривые, и изрядно развращенные. А отделы продаж в них отсутствуют как класс. И ничего, такие бизнесы существуют много лет, как-то работают и даже как-то зарабатывают.

Что можно сказать про сотрудников таких отделов? Они, затрачивая не так уж много времени и сил и будучи загруженными на четверть или на треть своего рабочего времени, зарабатывают довольно неплохие деньги. Большинство из них развратились, переродились, зажрались.

Они готовы на любые противоправные действия - включая профсоюзный бунт и прямой шантаж руководства - чтобы продолжать бить баклуши и получать высокий доход. И никогда больше не заниматься теми самыми активными продажами, для которых они когда-то были приняты на работу в Вашу компанию. Что, если Вы узнали в этой картине СВОЙ бизнес?

Хотите что-то сделать, чтобы из самопроизвольно организовавшегося клиентского отдела вновь сделать нормальный отдел продаж? Вынужден Вас разочаровать. Если отдел продаж самопроизвольно переродился в клиентский отдел, вновь сделать из него нормальный отдел продаж НЕВОЗМОЖНО. Если люди развратились, привыкли сидеть в офисе и собирать с клиентов дань вместо того, чтобы делать холодные звонки и проводить весь день на встречах с новыми клиентами - они уже не вернутся к активной охоте.

Все, что Вы можете сделать - это создать еще один параллельный отдел. Назвать его, к примеру, отделом развития. Набрать туда новых сотрудников. Не давать им готовых клиентов, чтобы их не развращать: сытый волк - плохой охотник. Разумеется, у этого отдела должен быть свой руководитель. Они и будут выполнять функции отдела продаж в Вашей компании.

7. Руководитель продаж может выстроить управление отделом продаж

Для эффективного административного управления профессиональным отделом продаж необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий. Часть - ежедневно, часть - еженедельно, часть - ежемесячно. Нужно внедрить в работу, развивать и совершенствовать огромное количество технологий и стандартов продаж - до 27-ми видов документов. А до этого все эти документы нужно еще и разработать…

Важнейшее значение имеет также владение эффективной технологией поиска и набора кадров с открытого рынка труда. Впрочем, нанять менеджеров по продажам - это только начало.

Не меньшее, если не большее значение имеет регулярное проведение мероприятий по адаптации, проф.подготовке и аттестации менеджеров по продажам. Включая обучение продажам как профессии. А также специфике тех товаров и услуг, которые должен продавать данный менеджер по продажам. С проведением как внутрикорпоративных тренингов продаж, так и профессиональных тренингов.

И много Вы знаете руководителей продаж, которые могут все это проводить - из недели в неделю, из месяца в месяц, на хорошем профессиональном уровне? Вот то-то же… Неужели Вы думали, что достаточно дать хорошему коммерсанту визитку с надписью «начальник отдела продаж» - и он сразу станет профессиональным руководителем?

8. Можно принять на работу опытного руководителя продаж и поручить ему выстроить работу отдела продаж

Возможна, однако, ситуация, когда сам генеральный директор и собственник компании мало что понимает в продажах. Никогда сам не занимался активными продажами. И совершенно не представляет, как строить работу отдела активных корпоративных продаж.

Такому генеральному директору может показаться, что самое разумное - найти на рынке труда опытного руководителя продаж. Чтобы поручить этому опытному руководителю выстроить с нуля работу отдела продаж.

Поскольку обычно проблемы у такого генерального директора начинаются уже на этапе набора кадров, в большинстве случаев подходящего руководителя отдела продаж найти так и не удается. К счастью! Потому что, если опытного руководителя продаж все-таки удается найти и нанять - тут-то и начинаются неисчислимые бедствия.

В большинстве случаев опытные руководители продаж, которые приходят в компанию и видят, что с продажами - бардак, не помогают ликвидировать этот бардак. Вместо этого они приходят к выводу, что значительно выгоднее воспользоваться ситуацией в личных интересах и половить рыбку в мутной воде.

И они смогут делать это десятками разных способов, каждый из которых будет крайне неприятен для генеральных директоров и собственников компаний. Уверенно можно ожидать и внутрикорпоративных интриг, и заговоров, и шантажа.

А также слива ключевой информации конкурентам, в налоговую и в правоохранительные органы, ухода к конкурентам с уводом Клиентов и сотрудников, создание собственного бизнеса, как две капли воды похожего на Ваш. Кормление на «откатах», крысятничество - и банальное воровство.

А самое паршивое, что вероятность возникновения всех этих прискорбных явлений очень высока - никак не менее 80%. То есть из 5-ти опытных руководителей продаж, нанимаемых на работу при подобных обстоятельствах, лишь один будет помогать генеральному директору выстраивать работу отдела продаж. Остальные четверо не только не окажут помощи, но вместо этого всеми силами будут наносить ущерб той компании, в которой они работают.

Источник. http://www.fif.ru/ru/stati/sthree/sendvalues/more/16/